对于外贸人来说，这两个文件是每个业务的起点，越来越正规的今天，所有业务的开展都是需要买卖双方签订书面文件以确定订单的。

在业务实操过程中，只不过有的选择签订形式发票，有的选择签订销售合同，有的是卖方出具，有的是买方出具。

形式发票和销售合同的区别相信大家都清楚:

形式发票PI (Proforma Invoice)就像字面所说的，形式，对双方并没有约束，就如法律上的要约邀请，卖方邀请买方确认销售条件;而销售合同 SC（Sales Contract）比较正规，规定有买卖双方的权利和义务，对买卖双方具有约束力，而且合同内容比较完整，还会约定保险条款、索赔条款、仲裁条款、不可抗力等，有时还会有溢短装条款、品质公差条款等。

实际业务中二者如何选择，很多外贸人是被动的：比如订单细节一旦确认下来，很多客户就要求卖家直接开具PI用于支付定金；有的需要开具PI用于去银行开立LC. 作为外贸人，看到订单确定了，马上欢天喜地的按照客户的要求准备PI。

但实际上PI并不能代替销售合同所起的作用，销售合同才真正具有法律意义，一旦日后买卖双方发生合同纠纷，形式发票是不足以作为保护卖方利益的证据的。

可能有的小伙伴说，虽然我们签订的PI,但是客户给打了定金就意味着客户对订单的认可，确实，从业务操作角度说是这个道理；可一旦后续业务发生纠纷，只有销售合同约定的买卖双方权利义务才能真正起到约束，拿大家都熟悉的中国出口信保为例，投保及日后发生风险的报损，都需要提供销售合同作为业务真实性的核实依据。更何况，外贸企业出口退税备案，是必须提供销售合同的；近期银行在审核受限国家入账时，也要求必须提供销售合同SALES CONTRACT/售货确认书 SALES CONFIRMATION而非形式发票PROFORM INVOICE进行审核。

因此一劳永逸的办法还是要回归到签订销售合同。

那有些小伙伴问了，我们好不容易谈下来的订单，客户就是要签订PI,怎么办呢？

给大家的建议：可以直接开具销售合同给客户，有些国家或银行并不一定需要PI才可以安排付款。如果觉得客户就是必须要PI，那么可以同时开具PI和销售合同给客户，毕竟外贸人在顾及买家需求同时，也要防范自身贸易风险。

有的小伙伴在业务中也会经常遇到有些客户直接发送其自己公司的PO Purchase Order,上面也没有盖章，这种情况一般的处理方式是再开具一份销售合同发送给客户，让客户协助回签。

外贸业务本就复杂多变，全球新冠疫情加之个别国家贸易保护盛行，会让外贸人越来越缺乏安全感，更加关注细节，是对我们外贸人最好的保护！